从热卖商品韩国小猪泥炭面膜，看亚马逊的卖家跟卖和黄金购物车

之前TransBiz就有寫過黃金購物車（Buy Box）是Amazon賣家的廝殺戰場，但你也許會疑惑那到底是什麼？為什麼重要呢？這篇文章要帶你從在Amazon上熱賣的韓國小豬泥炭面膜，來看Amazon的「跟賣」和黃金購物車究竟是怎麼一回事，讓你更了解消費者在Amazon的購物流程，以及Amazon賣家如何贏得Buy Box。或許你能藉著這些小知識，成為Amazon上月營收百萬的人氣跟賣賣家哦！

韓國小豬泥炭面膜從2014年10月起開賣，在短短9個月的時間內，它的排名就搶進Amazon的Beauty品類百大熱賣商品，在今年2月甚至搶到排名第7；目前在Beauty品類排名第44，細項至面膜排名第3，創造的月營收約台幣135萬。

 

讓我們來看看小豬面膜熱銷的秘密！

賣家比較

JOLSE是美國Amazon上前10,000名的大賣家，不過賣家本身在韓國，目前共在Amazon上販售約1200種商品，他主要專注在販售美妝相關的產品，如Elizavecca、TONYMOLY、The Face Shop等品牌，另外也涉入與健康居家雜貨、親子、園藝與工具、衣服、鞋子和首飾的品類。

而YesYes7days則是個非常小的賣家，目前有29種商品，不過幾乎所有的商品都是透過亞馬遜物流FBA配送，主要販售的品類是園藝與工具，美妝和居家雜貨，如Elizavecca、TONYMOLY、Madiheal等。

 

Amazon的跟賣

Amazon跟eBay不同的地方在於賣家不一定要自己開設獨立的商品頁面，也就是說，在第一個賣家開始賣某產品之後，其他的賣家看到那個產品賣得不錯，也並非品牌商本身在經營，若能有辦法得到一定庫存的商品量，其他賣家就可以大膽「跟賣」；此時，這些擁有某商品的賣家就能共享同一個商品頁面和Review（像是維基百科的概念），這也是為什麼你會看到賣家JOLSE和YesYes7days他們的熱賣商品重疊。

即便買家無從得知某個產品的Review是來自於哪一個賣家出的貨，但買家多半在乎的是產品本身的好壞，商品頁面的Review也多半都是在討論使用產品後的反應，因此對買家來說，他們只要買到的不是假貨、不是名不符實的對商品，哪一個賣家出貨對他們的影響是不大的。

此外，也因為消費者對Amazon的信賴－自動為消費者篩選哪個賣家獲得黃金購物車出貨，所以大部份的消費者會直接看現在商品的價格是多少，買或不買？比較少會再找是否有其他的賣家以較低的價格販售相同的商品，而且通常能獲得Buy Box的賣家，對消費者來說是最有利的。

 

Buy Box 究竟在玩什麼遊戲？

簡單來說，當消費者到Amazon上找尋想買的商品時，Amazon會自動為消費者選擇最佳賣家成為商品的出貨方。

例如：我在Amazon的搜尋「Elizavecca」這個牌子，尋找小豬泥炭面膜「Milky Piggy Carbonated Bubble Clay Mask」，搜尋的結果是在「Beauty  & Personal Care : Skin Care」這個品類下被找到，你會直接看到目前的商品售價是10.40美元。

 

點進去以後，你會看到頁面右手邊的Buy Box顯示現在贏得黃金購物車的賣家是誰，再往下看一點，你才會看到「其他賣家」的選項（Other Sellers on Amazon）。

Amazon會根據賣家過去的銷售表現、對買家提問回覆的速度、退貨及退款率、配送時間等，選定目前Buy Box的賣家是誰，每個小時，每個消費者只會看到一個賣家。要獲得Buy Box的絕佳方法除了低價之外，使用亞馬遜物流FBA、擁有良好的賣家評價、客服滿意度，都是非常必要的。

瞭解更多：5分鐘搞懂 Amazon 賣家必爭的 「Buy Box」黃金購物車

一般來說，消費者比較少會去注意到下方「Other Sellers on Amazon」的選項，這也是為什麼根據美國東北大學的調查報告指出，Amazon平台上的銷量有82%來自Buy Box的賣家，獲得Buy Box可為銷售量增加4倍。

 

身為聰明消費者的你會發現，Amazon為你挑選的賣家，並不一定是出價最便宜的賣家。

這是為什麼呢？

同上述所說，Amazon會根據其內部的演算方式，加上動態調整定價，而產生不同的賣家贏得Buy Box的情況，不過基本上每個合格的賣家取得Buy Box的機率是相等的。

在Other sellers 的右手邊，點進去「43 new」你可以看到有提供此商品的所有賣家。

即便YouRiShop和JOLSE的價格相較之下比起其他賣家出價來得低，在過去一年的時間裡也賣出了許多商品，獲得大量的賣家正面評比（93%、95%），亦提供免運服務，但是在當下獲得Buy Box的賣家是排序更後面，標價10.40美元的RED TAB。

關於上述的結果，你會發現Buy Box不是只取決於價格，其中贏得黃金購物車的指標最重要的就是採用Amazon物流FBA，其他的指標重要程度由高到低分別還有：

• 出貨時間、賣家評比、銷售價格
• 訂單缺失率、賣家回覆買家時間、出貨延遲率、消費者滿意度
• 銷售數量、庫存多寡、出貨前取消率

根據這個商品目前Buy Box的結果，我們可以猜測，Amazon在這個時候讓使用FBA的賣家優先獲得Buy Box，在同樣的出價時，而在使用Amazon物流FBA的3個賣家：CrushOn、Zalagar和RED TAB中，因為RED TAB在過去一年裡所獲得的賣家評比比較多，即使只有99%是Positive，比起Crush On的評比數量也高出許多。

因此如果你也想透過類似拍賣的方式跟風賣東西，務必記得上述的重要指標，此外也必須使用定價小工具為你調整銷售價格，好增加獲得Buy Box的機會哦！