玩转WISH运营技巧

日出7000单，仅需一位员工管理。

注册多账号不是做大的必然条件。

Wish平台不提供比价功能。

Wish是一个比较简单的技术型公司。

价格战完全不适用于Wish平台。

平台机会面前人人平等。

注重客户体验：用最好的物流。

一定要学会看官方规则文本。

传统的推广对Wish失效

Wish不偏袒大卖家，也不支持小卖家。

Wish也在成长：推出妥投上限时间要求；严格产品审核。

做仿品，在wish上基本没有什么机会了。

Wish只认可数据，联系消费者改善差评是很严重呢的违规。

 大家好！我是杨帆，我们公司是今年7月底才做WISH的，时间也比较短。我们之前是主攻eBay、Aliexpress、Amazon这3个平台的。

今年7月，在一次朋友聚会上偶然听说Wish这个平台的，回去后注册了一个wish账号，让我们程序员把产品信息导出为Wish要求的CSV表格，然后传到了Wish后台上，开始了我们的Wish新篇章。

我们批量上传的时候，TAGS是按照一个分类一套TAGS很简单粗暴的模式。然后我们的员工对每个LISTING进行了逐条手工优化，使每个产品对应自己的TAGS，这样定位更精准，也意味着曝光率可能会更高。至于Title，我们也是人工进行了比较细致的优化，突出了关键词，也参考了其他wish大卖家标题的表述方式。

注册多账号不是做大的必然条件。我们一共就2个Wish账号，一个很大，每天6000多单；一个很小，每天大概几百单。注册的时间差不多，出售的东西都是同样的，效果却相差很远。我不支持注册很多账户的，除非你产品SKU很多，可以分账号分类别来销售，否则应该没有什么特别大的意义。注册多账号，产品基本上雷同，会降低客户对Wish平台的购物体验，我想平台以后会对多账号重复刊登问题进行严管的，这也是eBay和速卖通同样面临的问题。

只有一位员工负责Wish平台，工作只有2个内容：刊登每天的新产品，回复需要我们自己回答的客户咨询。

Wish是个很简单的平台，有简单易开发的API文档。程序员将公司的ERP与Wish的API对接后，订单每隔30分钟获取一次，随即将TRACKING NUMBER上传给Wish，标记发货，很简单。我们的程序员做对接用了几天时间，听说其他公司很快，有的用了半天，有的用了2天。为什么只要一位员工就够了呢？答案很简单，因为每天需要刊登的新产品也不多，通常10个左右吧，一个小时足够可以搞定。客户的咨询也很少，每天不超过50个吧，也很轻松搞定。Wish是个很美的平台，他们自己的客服已经帮大家把大部分客户咨询（比如要求退款）都搞定了，不需要我们做太多工作。

刚开始，你的货只要上网了，如果客户不满意，Wish是直接退款给客户的，你不需要承担任何损失，钱是Wish出的（服装产品例外，如果客户投诉尺码问题，你是要承担50%的）。Wish也在成长，现在规定了妥投时间，每个国家都有一个参考值，超过了这个参考值，我们要承担50%的责任。不过，Wish给的参考值都很宽松，比如到美国，规定不能超过24天。除非使用太垃圾的物流，一般的物流方式，比如e邮宝，中邮挂号都可以在20天内到到客户手中的。当然，备货要足，否则你备货耽误几天，加上路上的时间，超过24天就要承担责任了。

Wish平台不提供比价功能

关于Wish是如何决定一个卖家商品的排名规则的？有什么决定曝光率的算法吗？ Wish联合创始人Danny说过：“Wish追求简单直接的风格，无意讨好大卖家，也不扶持小卖家。Wish是一个比较简单的技术性公司，偏重于让数据和发生了的事情来决定平台的走向。”

解释下他的这番话的含义：我们作为卖家，其实不用挖空心思去研究Wish的排名算法规则。Wish是一个完全客观的平台，一个商品，买的人多了，他的曝光率就高，曝光率越高，买的人越多。规则很简单，Wish根据客户的喜好决定你产品的推送力度。

千万不要用做eBay和速卖通的那一套去做Wish。因为Wish和这2个平台是完全不一样的平台。Wish的客户95%来自FACEBOOK，根据用户在FACEBOOK上的喜好与兴趣进行数据分析和挖掘，很谨慎的向他们（这些人大部分是国外的屌丝）推送他们有可能喜欢的产品。

很多做eBay和Aliexpress的大卖家非常热衷于打价格战，有些是主动的，有些是被动的。这2个平台的排名算法基因中，价格权重天生就是相当大的。打价格战一直是这2个平台的卖家最简单最粗暴，也是屡试不爽的灵丹妙药之一。很多eBay的大卖家，目前的毛利润率只有百分之几到百分之十五左右。包括我们公司，也很被动的陷入了eBay和Aliexpress价格战苦海中。为什么？因为平台的规则很大程度上考虑了售价，谁便宜谁的销量就高。

价格战完全不适用于Wish平台

首先，Wish的基因决定了价格不是最重要的权重。其次，Wish是个简单的移动端平台，页面展示的空间也有限，不提供比价功能。可以做个实验，你在2个账号上卖完全一样的产品，其中一个账号的价格都比另外一个账号的价格低，那么销售情况基本上不会因为你在另外一个账号上卖得价格低，而使那个账号的销售暴涨。所以，做Wish首先让理清思路，看明白Wish的规则，不要用eBay和Aliexpress的玩法去玩Wish。

平台机会面前人人平等

Wish的毛利润率目前是设置在30%-40%左右。至于说多少范围合理，我不好说，要看每个公司自己的定位把。如果你是几个人的小公司，产品非常有个性化，同质化不严重，那么你就算定50%-100%的毛利润率也都可以。如果你是个比较大的团队，卖的是其他人都有的大路货，那么30%-40%的毛利润率是OK的。不要卖的太便宜，或者为了短时间内提高销量而平价或者亏本销售，因为我说过了，Wish上价格不敏感，你卖那么便宜没意义，开公司不赚钱就是犯罪。
wish公司对每个客户都平等对待，不会因为你销售额的大小而有所区别，因此大家的机会均等。

客户体验：用最好的物流

没有必要去花时间花精力去琢磨什么技巧，因为根本没有什么技巧。我想我能做大的“秘密”就是认真通读了一遍Wish官网上的卖家规则，然后完全按照规则办事，同时回归到优化产品自身的本质上。

一定要认真看平台官网的规则文本，比如，大家可以进入Wish的商家后台，看看Wish显示给你哪些数据，其中哪些是有明确标准的。比如：申报完成平均时长、确认完成平均时长、平均配送时长、到送货上门所需的平均时长等等这些关键数据。既然平台对这些数据有考核指标，那么我认为这些指标就格外重要。其中，我感觉确认完成平均时长很重要。这个指标是统计你上传跟踪单号到上网（比如邮件收到你货物后进行第一次扫描）的平均时间，这个时间越短越好。还有平均配送时长也非常重要。目前平台上要求的平均配货时长是小于等于14天，那么你想办法改善你Wish订单的物流了。千万别使用一些外围的垃圾货代公司。平均配货时长小于等于14天不是件容易的事情，有些国家需要很久才可以到。所以，要不要开放那些国家，你自己去取舍吧。

做好Wish的第一个重要环节就是物流方面，要尽快把货物发出去，尽快上网，选用好的物流方式，让客户尽快收到。貌似我们使用的物流是同行中最贵的。不过一分价钱一分货，用贵的通常是最好的。此外，回归优化产品自身的本质上这个问题。

传统的推广对Wish失效

关于第二个因素，就是产品本身的问题。在eBay和Aliexpress上，你可以有无穷尽的办法提高你产品的曝光率，比如打价格战、发EDM、做直通车、加入联盟推广、报名团购、玩弄平台的漏洞、疏通平台上层关系……可是这些对Wish完全无用!因此，只有回归到产品自身上了，简单的说，就是：图片、标题、描述、TAGS这几个因素。了解平台就是自己注册一个买家账号，然后用手机浏览Wish，你感受一下你作为Wish客户的奇妙感觉。你会发现你根本没有办法对比价格，而且吸引你眼球的首先是图片。

在Wish曝光给你看见的这些产品之前，Wish已经根据自己的算法决定了哪些产品向你曝光，这些就是我刚才说的你的客户满意度（比如物流速度），还有标题，描述，TAGS决定的。
标题不要堆砌关键词，描述中也不要故意提高关键词密度，TAGS要精准，一定要仔细优化。你要想想，Wish的两个创始人都是出自GOOGLE、YAHOO的，对排名搜索的算法研究很精通，不要拿eBay和速卖通上的那些小伎俩去“欺骗”平台。有时间，认真了解下GOOGLE的排名算法，也许对你很有帮助。顺便说一下，Wish的描述是纯文本的，很简单。描述就写产品的描述，不要去写什么SHIPPING POLICY, FEEDBACK POLICY这些废话。

Wish只认可数据

 总结下，做好WISH，有两点最重要：第一是物流，第二是listing本身的质量。除了这两点，其他我们也做不了什么。Wish就是这样一个很简单的平台

Wish的客户评价重要吗？从Wish的平台规则上来看，我没有发现FEEDBACK的重要性。在一篇采访新闻中，Wish的创始人大概提到Wish认为客户买的多的就是好产品，曝光度会自然提高，而客户评价也许100个人也不会有1个人留，意义并不是很大。我还想起一件事情提醒大家：我们前段时间有次被Wish严重警告了，还写了保证书，账号差点被冻结。原因很简单，我们有个客户给我们留了不好的评价，我们的客服写信联系了客户，希望客户修改评价，我们可以全额退款。SO，可以看出，Wish只认可数据，不希望人为改变数据，这点和eBay等平台完全不同，他们希望我们卖家和买家能主动沟通，解决问题，改善差评。但是Wish这里完全行不通，Wish只认可最真实的原始数据。

Wish不偏袒大卖家，也不支持小卖家

Wish真的和其他平台很不一样，是个很简单很特别的平台。我们在Wish上大约刊登了3000个左右的产品。和大家一样，我们的大部分产品也在审核之中。Wish不偏袒大卖家，也不支持小卖家。我和大家一样，经历完全相同的审核过程。作为一个负责任的平台，我完全理解他们加强产品审核的做法。Wish是我见过的对知识产权要求最严格的平台，如果你卖仿货，赶紧选择新的出路吧，不要在Wish上浪费时间了，至少现在已经没有任何机会了。哪怕只是和品牌外观相似的产品，Wish都会把这些产品下架的。

关于Wish的选品方面，您有哪些好的建议呢？或者说，哪些分类的产品更适合在Wish上面卖呢？ Wish目前大约有20多个分类吧，也在不停的开发中。从我们公司的Wish订单来看，没有任何明显的证据表明哪些分类更适合卖。

David Ni简评：相信大家看完有同感。除了，好产品是生意的基石这一颠扑不破的真理之外，其实运作三方平台的成功秘笈就一句话：对平台规则的敬畏及深刻理解。

8月26日深夜，杨帆在微信朋友圈里发了这样一段话：深圳今天35岁了，07年，一个踌躇满志的愤青踏上这座城市，一晃8个年头，在这里曾经欢笑， 曾经悲伤，在这里成长，在这里拼搏。千千万万和我一样的人在这追求幸福，追求梦想。我想，我们一直在路上，生日快乐，深圳，深圳！！

杨帆，2007年毕业于吉林大学，通信与信息系统博士，深圳市蓝思网络技术有限公司（Bluelans）创始人。

第一桶金——成功伴随着失败

2006年，中国的跨境电子商务方兴未艾。正在攻读博士学位的杨帆开始在美国Amazon上销售一些当地人喜欢的产品。通过半年的尝试，杨帆获取了人生中第一桶金。

2007年，手机在ebay上销售火热，来自深圳的国产山寨机不仅售价低廉，而且功能丰富，深受海外买家青睐，杨帆嗅到了商机。这一年的十一月，30岁生日那一天，杨帆注册成立了Bluelans，迅速招兵买马，开始了手机集成业务。

2008年夏，Bluelans的第一款大屏触摸屏手机SciPhonei68成功试产，前1000台样机抢购一空。随后，Bluelans获得了数百万人民币的第一次融资。在后来的2年内，SciPhone i68一直霸占ebay最热门手机，销售极为火爆。

巨大的成功伴随着自信心膨胀，杨帆和他的团队过于超前地研发了多款智能手机，如带有3G、WiFi、CMMB与GPS功能的Windows Mobile、Android系统智能机，虽然这些手机现在已经在全世界普及，但在当时却无人问津。

Bluelans遭遇了经营困境，直接亏损几千万人民币。直到2010年，SciPhonei68 4G的又一次成功，暂时缓解了压力，同时也宣布Bluelans手机业务的终结。

再次创业——继续失败

2010年的夏天，手机市场持续低靡，低价竞争加剧，杨帆对手机集成业务逐渐失望，打算重新恢复跨境电商业务。他任命了一位职业经理人，组建了70 多人的跨境电商团队，主要在Amazon与ebay上销售电子产品。由于没有直接参与公司管理，电商团队管理极度混乱，不到半年，几十个Amazon与 ebay账号全部被冻结，直接亏损人民币500多万。

2011年春天，杨帆关闭了手机集成业务，并亲自接管电商团队。杨帆和剩下的几位员工艰难地进行转型，专注于以海外仓为主的电子商务B2C。

2011与2012年，电商业务平淡无奇，从电子产品到服装产品，从美国仓到德国仓，Bluelans的各种努力均以失败而告终。

在这段艰难的探索过程中，杨帆始终坚持开发自己的erp系统。这一时期，女儿与儿子相继出生，办公地点由市区搬到关外，Bluelans的处境愈发 艰难。2013年春节前，Bluelans的订单降到每天100多单，公司严重亏损。一起打拼多年的员工，也纷纷离职，更有甚者落井下石。这一年春节，他 的心情很复杂，反复思考着公司的出路。

快速发展——每天绽放新精彩

春节后经过反复思考，杨帆决定全面改变经营思路，重点运营策略是提高库存周转率，提高产品销售转化率，在不断开发新品的同时不断做减法，精简 sku，只做爆款。在产品线上，决定以时尚小产品为主，专做垂直品类，重点销售时尚手表、时尚首饰以及时尚小配件等。同时放弃海外仓，全部从中国直发。在 人员管理方面，坚持扁平化原则，公司没有一个闲人，工作任务都由杨帆直接下达给基层员工。同时，erp的进一步研发仍是重中之重，杨帆坚信稳定而高效的 erp系统是公司的灵魂。

似乎一切都向着好的方向发展。2013年11月，公司成立6周年晚宴上，杨帆宣布了一个足够让人振奋的好消息：Bluelans日订单已超 5000！那时，Bluelans的员工40余人，销售额每月50余万美元。2014年，Bluelans持续高速发展，在ebay的基础上相继在 Aliexpress、 Amazon和Wish开展业务。

2014年底，日均订单已经突破3万，较2014年增长了6倍。Bluelans逐渐成熟，并且在跨境电商界崭露头角。2015年，跨境电商竞争加剧，Bluelans不断修正经营思路，继续保持高速增长。

Bluelans的今天——依然在进步

时至今日，Bluelans共有员工120余人。通过四年的高速增长，日订单量已接近6万，成为订单规模最大的公司之一。销售额、净利润以及净利润 率已遥遥领先于同行竞争对手，保持着同行业中增长最快、效率最高的优势。杨帆预计，2015年Bluelans的销售额将会超过6亿元人民币，日均订单数 超过8万。

Bluelans的核心竞争力——做减法

自主开发的ERP系统，功能强大。通过每个环节的精心设计，将全公司的效率提高到极致，客户体验度也发挥到极致，减少了人工出错的任何可能性。基于 大数据分析的智能订货系统，能够实现库存最少、周转率最高，极大减少了积压库存，并且保证了采购与入库的精准。目前，公司的平均库存周转率居同行业之首， 人均月销售额大约5万美元，居行业前列。

公司的快速成长得益于杨帆对跨境电商行业的热爱与钻研。对行业的精通与每个环节的不断优化，使公司每天都在进步。精简的组织架构，分级明确的管理团队，能够有效确保公司的指令可以立即执行。

Bluelans不断地做减法，不依靠庞大SKU与库存以及海量铺货获取利润，始终保持最有竞争优势的几千个产品。目前的库存总额仅300余万人民币，月库存周转率大于4，仓库面积仅1000余平方米。

Bluelans的未来

对于未来，Bluelans的野心似乎并不强。杨帆说，在今后的几年，要继续稳速发展，保持每年50%的增长率，积极进行品牌化经营尝试，打造一批 自有品牌的热销产品，通过海外仓模式，提供给客户更佳的客户体验。杨帆表示，希望 Bluelans 的产品与优秀团队在互联网+时代中实现品牌理想并走向国际舞台，这是Bluelans一直以来的核心策略与愿景。